Margen aparente vs. margen real: ¿en qué se diferencian?

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La diferencia entre el margen aparente y el margen real está en los costes que se tienen en cuenta para calcular la rentabilidad. Aunque ambos indicadores pueden resultar útiles, lo cierto es que ofrecen una perspectiva muy distinta del beneficio obtenido.
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Vamos a explicar esto punto por punto para que no te queden dudas.
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Qué es el margen aparente y por qué engaña

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El margen aparente se calcula tomando como referencia el precio de venta y el coste directo del producto. Por ejemplo, si una empresa compra un artículo por 70 euros y lo vende por 100 euros, obtiene un margen aparente de 30 euros, equivalente al 30 % sobre las ventas.
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Ten esto muy claro: no hay que interpretar la cifra como el beneficio definitivo de la operación. Si existen gastos adicionales que no se han considerado, la rentabilidad será inferior a la prevista.
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Qué incluye el margen real de un pedido

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El margen real tiene en cuenta los costes atribuibles a la operación según el criterio de cálculo establecido por la empresa. Estos son algunos de los más claros:

• Coste de adquisición de los productos o materias primas.
• Gastos de transporte asociados al pedido.
• Costes de preparación y manipulación en almacén.
• Descuentos comerciales y rappels aplicables.
• Gastos de producción (siempre que seas fabricante).
• Costes indirectos imputados mediante criterios de reparto.

Si el pedido del ejemplo anterior genera 12 euros adicionales de gastos, su margen real se reduce a 18 euros, equivalentes al 18 % sobre las ventas.
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La diferencia puede ser muy significativa si tu empresa gestiona numerosos pedidos con condiciones comerciales diferentes.
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¿Por qué tu empresa no conoce el margen real de sus pedidos?

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La falta de visibilidad sobre los márgenes suele estar relacionada con la manera en que se registra la información económica. Aunque las empresas disponen de datos suficientes para realizar los cálculos, no siempre pueden relacionarlos correctamente con cada pedido.
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1. Los sistemas de compras, ventas y almacén no están conectados

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Cuando cada departamento utiliza una aplicación independiente, la información queda fragmentada. El departamento comercial conoce el precio de venta, pero puede desconocer las variaciones recientes del coste de adquisición.
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Por su parte, el almacén registra movimientos de mercancías que no siempre quedan reflejados en el sistema comercial. La ausencia de integración dificulta calcular el margen con datos actualizados.
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2. Los costes indirectos no se imputan a cada pedido

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Los gastos de almacenamiento o los recursos destinados a la preparación de mercancías tienen un impacto económico que puede pasar inadvertido para tu empresa.
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Si no se imputan los costes correctamente, al final una operación aparentemente rentable puede generar un beneficio muy reducido. Lo más inteligente, si quieres hacer una correcta optimización de costes, sería tratar de identificar en la medida de lo posible cuál es su verdadero origen y determinar cómo afectan a la rentabilidad de la actividad en su conjunto.
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3. La información financiera llega demasiado tarde

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Hay empresas donde el margen real se calcula al cierre del mes, cuando los datos contables ya están disponibles.
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El mayor inconveniente de este enfoque es que las decisiones comerciales se toman mucho antes. Si una operación presenta una desviación importante, puede que la empresa la detecte cuando ya no existe posibilidad de corregir sus condiciones.
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4. No existe trazabilidad completa desde el pedido hasta la entrega

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Tengamos en cuenta que un pedido puede experimentar cambios durante su tramitación. Las entregas parciales o las incidencias de transporte generan gastos que deberían quedar asociados a la operación original.
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A veces resulta complicado determinar qué factores han reducido la rentabilidad de una operación. Esto es algo evidente si no puedes controlar la relación directa entre los movimientos de mercancías y las ventas.
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5. Las herramientas de análisis no están diseñadas para ello

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Muchas empresas utilizan hojas de cálculo para conocer sus márgenes comerciales. No es la manera ideal de hacerlo. Hay que introducir información manualmente y mantener actualizados los datos, lo cual da lugar a muchos errores y duplicidades, o problemas de coordinación en el equipo.
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A medida que vaya aumentando el volumen de pedidos, el riesgo de trabajar con cifras desactualizadas se vuelve muchísimo más problemático. A falta de una buena herramienta de software ERP, el análisis de rentabilidad acaba convirtiéndose en una tarea demasiado laboriosa que resta productividad a tu personal y lo complica todo.
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Qué pasa en tu empresa cuando operas sin visibilidad del margen real

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Es algo que tiene consecuencias directas sobre la gestión comercial. Las decisiones pueden parecer acertadas desde el punto de vista de la facturación, sí, pero podría perjudicar enormemente los resultados económicos.
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Fijas precios sobre datos incorrectos

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Si los precios se establecen a partir de costes desactualizados, la empresa puede vender por debajo del margen que necesita para sostener su actividad.
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El riesgo aumenta cuando los proveedores modifican sus tarifas y los nuevos importes no se trasladan a las condiciones comerciales.
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Tienes clientes rentables en papel que en realidad te cuestan dinero

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Ten en cuenta que un cliente con un elevado volumen de compras no tiene por qué ser el más rentable. Supongamos que debes entregar pequeñas cantidades o hacer descuentos especiales de manera frecuente. Esto podría convertirse en un serio problema, ya que podría reducir considerablemente el beneficio generado.
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Si no se mira todo con mucho detalle, la empresa puede dedicar una parte importante de sus recursos a cuentas comerciales que en realidad son poco rentables.
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No puedes priorizar los pedidos que realmente generan valor

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La realidad es que, cuando se desconoce la contribución económica de cada operación, resulta difícil establecer las prioridades comerciales correctas.
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Que dos pedidos tengan el mismo importe no significa nada; lo cierto es que podrían dar lugar a resultados muy diferentes en cuanto a rentabilidad, pero eso no lo puedes ver a simple vista. Un aspecto muy necesario que debes abordar en tu negocio sería identificar cuáles pedidos ofrecen mejores márgenes, lo que te ayudaría a orientar la actividad hacia las operaciones más beneficiosas.
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Negocias con proveedores sin argumentos sólidos

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Conocer el impacto de los costes de adquisición en el resultado económico te permitiría negociar con mucho más fundamento.
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Si la empresa dispone de información sobre la evolución de los márgenes, tiene una base sólida para poder identificar qué productos necesitan mejores condiciones de compra y evaluar el efecto de los descuentos por volumen.
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Tomar decisiones de crecimiento se convierte en un salto al vacío

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Quizás te suene poco intuitivo al principio. Pero incrementar la facturación no garantiza una mejora del beneficio. Una empresa puede aceptar más pedidos y, sin embargo, aumentar tanto su carga operativa que al final no llegue a obtener una rentabilidad proporcional.
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Esa complejidad puede ser bastante difícil de gestionar. Lo ideal sería que el crecimiento de tu negocio se apoye en información económica fiable y pudieras valorar la contribución de cada operación al resultado global. Así sabrías en qué dirección debes ir.
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¿Qué información necesita una empresa para calcular su margen real?

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Para calcular correctamente el margen de un pedido es necesario disponer de información actualizada sobre los ingresos y los costes atribuibles a la operación.
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Te recomendamos tener en cuenta los siguientes puntos a la hora de determinar la rentabilidad real de cada pedido.

• Importe neto de venta: necesitas conocer el importe de la operación, descontando las bonificaciones comerciales que correspondan.
• Costes directos: debes identificar los gastos asociados a la adquisición de mercancías o los materiales utilizados en la fabricación.
• Gastos logísticos: hay que tener en cuenta los costes de distribución, especialmente cuando un pedido requiere transporte urgente y su rentabilidad puede verse afectada.
• Costes de producción: sería recomendable incorporar los gastos asociados a cada orden de fabricación, considerando la mano de obra directa y los consumos reales de materiales.
• Costes indirectos: es importante distribuir los gastos mediante criterios consistentes, utilizando horas de producción o unidades expedidas como bases de imputación.
• Indicadores de rentabilidad: no olvidemos distinguir entre el margen comercial, el margen de contribución y la rentabilidad obtenida después de imputar los gastos indirectos.

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Disponer de un adecuado control financiero de tu empresa permite interpretar los resultados y detectar qué operaciones contribuyen realmente al beneficio.
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Cómo un ERP te da visibilidad sobre el margen real en tiempo real

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La implantación de un sistema ERP facilita el cálculo de los márgenes al conectar los procesos comerciales con la información económica de la empresa.

Su principal ventaja es que los datos dejan de depender de registros aislados y pueden consultarse desde un entorno de gestión común.
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Integración de compras, ventas, almacén y producción en un solo sistema

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Un ERP conecta los movimientos de mercancías con los documentos comerciales, de manera que los cambios en los costes pueden reflejarse en el análisis de rentabilidad.
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Si quieres profundizar en qué es un ERP, conviene entender que su valor reside en compartir información entre las diferentes áreas de la organización.
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Imputación automática de costes directos e indirectos por pedido

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Las soluciones ERP que incorporan funcionalidades de contabilidad analítica permiten asignar costes a operaciones concretas mediante reglas previamente definidas.
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La automatización reduce la intervención manual y facilita la aplicación de criterios homogéneos, aunque la precisión del cálculo depende de la configuración del sistema y de la calidad de los datos disponibles.
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Trazabilidad completa del pedido: del proveedor al cliente final

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La trazabilidad permite relacionar las operaciones de aprovisionamiento con los movimientos de almacén y las entregas realizadas.
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De ese modo, resulta más sencillo identificar incidencias que hayan generado gastos adicionales y determinar su repercusión económica.
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Dashboards de rentabilidad por pedido, cliente y familia de producto

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Los cuadros de mando permiten consultar indicadores de rentabilidad desde diferentes perspectivas.
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En lugar de limitar el análisis a la facturación total, la dirección puede identificar qué clientes aportan mayores márgenes o qué familias de productos presentan una evolución desfavorable.
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La disponibilidad de indicadores depende de las capacidades analíticas de la solución ERP implantada.
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Alertas cuando un pedido cae por debajo del margen mínimo definido

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Algunas soluciones ERP permiten establecer controles sobre los márgenes comerciales y generar avisos cuando una operación incumple determinados límites.
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Por ejemplo, si una empresa establece un margen mínimo del 15 %, puede configurar mecanismos de supervisión para detectar pedidos cuya rentabilidad prevista sea inferior.
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Las alertas ayudan a intervenir antes de confirmar condiciones comerciales que puedan perjudicar el resultado económico.
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Zucchetti: visibilidad del margen real desde el primer pedido

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Conocer cuánto ganas con cada pedido es esencial para mejorar la rentabilidad de tu empresa. La integración de la información comercial y económica permite superar las limitaciones de las hojas de cálculo y trabajar con indicadores más fiables, evitar duplicidades y ganar, en definitiva, eficiencia operativa y competitividad.
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Las soluciones de gestión de Zucchetti ayudan a centralizar los procesos de compras y ventas en tu negocio; a través de Solmicro ERP podrás hacer un seguimiento de las operaciones desde un entorno integrado, con información en tiempo real y herramientas de análisis avanzado y Business Intelligence para mejorar la gestión de tu negocio.
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Entre los beneficios de la gestión de compras con ERP cabe destacar la posibilidad de disponer de información más precisa sobre los costes de aprovisionamiento, un aspecto fundamental para calcular los márgenes comerciales.
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Con nuestra solución Solmicro ERP, un software flexible y personalizable, que se adapta a distintos sectores del mercado, podrás mejorar el control de los pedidos y disponer de una base de información más sólida para tomar decisiones comerciales.
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Mejora la visibilidad sobre la rentabilidad de tu negocio con un sistema único e integrado que centralice todos los procesos de tu empresa y sea clave para incrementar tus beneficios.